«اصول مذاکره» نام کتابی از مجموعه کتاب‌های «تجارت جهانی» و کاری مشترک از روی. جی.لویکی، بروسی باری و دیوید ام. ساندرس است که محققین ایرانی حوزه تجارت جهانی، محمدابراهیم گوهریان و اردوان پورجاماسب آن را ترجمه کرده‌اند. مردم همیشه مذاکره می‌کنند. دوستان برای این گفتگو می‌کنند تا درباره‌ی محل شام خوردن تصمیم بگیرند.مسؤولین کاری مذاکره می‌کنند تا اجناس را بخرند و کالاهایشان را بفروشند. وکلا مذاکره می‌کنند که تا پیش از رفتن به دادگاه ادعاهای حقوقی را تنظیم کنند. پلیس با تروریست‌ها صحبت می‌کند تا گروگان‌ها را آزاد کنند.

مردم ممکن است نیاز به مذاکره را نیز تشخیص بدهند اما چون فرآیند را متوجه نشده‌اند و مهارت‌های مذاکره‌ای خوبی ندارند آن را به‌خوبی انجام نمی‌دهند. با خواندن کتاب اصول مذاکره آماده باشید تا وضعیت‌های مذاکره‌ای را تشخیص دهید و شیوۀ کارکرد مذاکره را بفهمید و مهم‌تر از همه این‌که بتوانید نتایج خود را به بیشترین حد برسانید.

بسیاری از مردم فرض می‌کنند “اصل مذاکره” یک فرآیند بده و بستان است که برای رسیدن به یک توافق کاربرد دارد. با وجود این‌که فرآیند بده و بستان خیلی مهم است، اما مذاکره فرآیند اجتماعی بسیار پیچیده‌ای است. بسیاری از عوامل خیلی مهمی که نتایج یک مذاکره را به‌وجود می‌آورند در حین مذاکره اتفاق نمی‌افتند؛ آن‌ها پیش از این‌که دو طرف مذاکره را آغاز کرده یا بافت اطراف آن را تشکیل دهند به‌وجود می‌آیند. در چند فصل اول کتاب اصول مذاکره (Enssentials Of Negotiation)، دلیل مذاکرۀ افراد، ماهیت مذاکره به‌مثابۀ ابزاری برای کنترل ناسازگاری و اولین فرآیندهای داد و ستد که از طریق آن مردم می‌کوشند به توافق برسند را بررسی خواهیم کرد. در فصل‌های بعدی، بعضی از راه‌های مختلفی را بررسی می‌کنیم که در آن تفاوت‌ها در موضوعات اصلی، افراد در برگیرنده، فرآیندهایی که آنان دنبال می‌کند و شرایطی که مذاکره در آن ایجاد می‌شود، پیچیدگی مسیر حرکت مذاکرات را بیشتر می‌کند.

در بخشی از کتاب می‌خوانیم:
یکی از ویژگی‌های اصلی وضعیت مذاکره این است که گروه‌ها برای به‌دست آوردن اهداف یا نتایج مورد نظر خود به یکدیگر احتیاج دارند. یعنی یا باید برای به‌دست آوردن اهداف خود با یکدیگر هماهنگی داشته باشند یا این‌که گزینۀ کارکردن با یکدیگر را انتخاب کنند چون نتیجۀ احتمالی آن بهتر از زمانی خواهد بود که به تنهایی کار می‌کنند و آن را به‌دست می‌آورند. وقتی گروه‌ها برای به‌دست آوردن نتیجۀ مورد نظر خود به یکدیگر وابسته باشند، اتکای متقابل دارند.

بیشتر روابط بین گروه‌ها ممکن است در یکی از این سه روش بیان شوند: غیر وابسته، وابسته یا اتکای متقابل. گروه‌های غیر وابسته می‌توانند بدون کمک و یاری دیگران نیازهای خود را برآورده کنند؛ آن‌ها می‌توانند تا اندازه‌ای از دیگران جدا باشند، نسبت به آنان بی تفاوت باشند و به آنان وابستگی نداشته باشند. گروه‌های وابسته برای نیاز خود باید به دیگران متکی باشند؛ چون آنان به کمک، سخاوت یا همکاری دیگری نیاز دارند. گروه وابسته باید هوس بازی‌ها و ویژگی‌های فردی شخص فراهم کننده را بپذیرد و با آن کنار بیاید. برای مثال اگر یک کارمند برای کار و حقوق به تمامی به کارفرما وابسته است یا باید کار را بر طبق رهنمود داده شده انجام دهد و مبلغ پیشنهاد شده را بپذیرد یا خود را بی‌نیاز نشان دد.

فهرست مطالب کتاب اصول مذاکره

پیش‌گفتار مجموعه
فصل 1: ماهیت مذاکره
فصل 2: راهبرد و روش‌های چانه‌زنی پراکنده
فصل 3: راهبرد و روش‌های مذاکره‌ی تکمیلی
فصل 4: مذاکره: راهبرد و برنامه‌ریزی
فصل 5: برداشت، درک و احساس
فصل 6: ارتباط
فصل 7: به دست آوردن قدرت مذاکره و استفاده از آن
فصل 8: اصول اخلاقی در مذاکره
فصل 9: روابط در مذاکره
فصل 10: گروه‌ها و تیم‌های چند جانبه
فصل 11: مذاکره‌ی بین‌المللی و بین فرهنگی
فصل 12: بهترین کارها در مذاکره